Tunnel de vente : 1 solution miracle pour vendre vite ?

Si vous vous intéressez au marketing et aux nouvelles technologies ou si votre but est de booster la vente de vos produits, vous avez certainement déjà entendu parler de tunnel de vente (ou funnel).

De nombreuses publicités sur le sujet apparaissent également en introduction sur Youtube ou dans le flux des réseaux sociaux. Le discours annonce une solution très simple à mettre en place pour attirer vos futurs prospects ? Est-ce réellement  si simple ? Quel en est le coût ?

LimonAD a mis en place ce type de tunnel pour un site consacré au voyage, voici le retour de cette expérience.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente : définition

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est nécessaire de définir ce qu’est un tunnel de vente.

Il s’agit du cheminement que devra suivre le visiteur avant de passer à l’achat.

Comme il s’agit ici du domaine digital, nous ne parlerons pas de chemin physique, mais virtuel où différentes étapes seront mises en place afin d’encourager l’acte d’achat.

Différents schémas permettent de représenter ce tunnel. Le plus courant étant l’entonnoir découpé en 4 étapes :

1. Captation de l’attention
2. Intérêt 
3. Désir
4. Passage à l’action

Freepik

Tunnel de vente : exemple détaillé

Un internaute est souvent noyé sous la masse d’information, il faut donc capter son attention. La manière la plus courante pour le faire est de mettre en avant un élément impactant. Cet élément peut apparaitre sous forme de pop-up ou être mis en avant graphiquement. Le type d’accroche la plus courante est le lead magnet (littéralement aimant à lead). Un lead étant les coordonnés (complètes ou partielles d’un internaute ayant manifesté de l’intérêt).

Exemple concret de captation de lead sur un blog voyage :

Création d’un visuel (= lead magnet), intégré sur différentes pages et présentant un formulaire. Ce visuel promet au visiteur d’obtenir gratuitement un document contenant des dizaines d’idées d’itinéraires à suivre.

Pour que cet élément impactant retienne l’attention et provoque une réaction de la part de l’internaute, il faut qu’il trouve cela irrésistible. Cela va donc l’encourager à pénétrer virtuellement dans ce tunnel.

Lorsqu’un élément accroche l’attention d’un visiteur et qu’il encode une partie de ces coordonnées (une adresse email par exemple), on parle alors de captation de lead.

Pour obtenir le document contenant les itinéraires, le visiteur doit encoder une adresse mail (captation de lead).

Le fait d’y entrer va déclencher une série d’actions automatiques mises en place sous la forme de scénarios, donc l’objectif final est, la plupart du temps, l’achat.

Cette adresse mail est automatiquement ajoutée à une base de données. Ce qui permettra par la suite de réutiliser ces adresses dans l’envoi de newsletter par exemple (après avoir obtenu l’accord du visiteur = opt in, indispensable et obligatoire) afin d’attirer du trafic sur le blog.

Tunnel de vente automatisé (automatisation)

L’automatisation se base donc sur la mise en place de scénarios tentant de simuler les différentes réactions du visiteur. S’il fait ceci, je vais lui envoyer ceci, s’il clique sur ceci, je vais lui proposer cela. Ces scénarios peuvent être plus ou moins complexes. Et certaines plateformes disposent de modèles préétablis.

Comment créer ces scénarios d’automatisation pour votre tunnel de vente ?

Ces scénarios sont créés grâce à des plateformes spécialisées comme mailchimp ou active campaign dont le cout d’utilisation varie en fonction du volume de contact à traiter.

Pour l’exemple concret du blog voyage, le scénario suivant a été conçu :

dès que le visiteur a cliqué sur le bouton indiquant qu’il souhaite obtenir les itinéraires, le système d’automatisation lui envoie un mail contenant le pdf présentant les itinéraires. Dans ce mail, le visiteur peut choisir de s’inscrire à une newsletter.

C’est l’envoi de cette newsletter qui contribue à l’augmentation du trafic du blog.

Exemple de modèle de mails proposés dans le cadre d’une automatisation via Active Campaign

Est-ce possible de créer un tunnel de vente gratuitement ?

Les solutions gratuites sont envisageables, mais vous serez très vite limités en termes d’envoi.

Le tunnel de vente est-il une solution miracle pour atteindre rapidement et facilement un objectif ?

Il faut tout d’abord maîtriser les différents outils ou faire appel à un spécialiste. Mais ce n’est pas ce point qui demande le plus de travail. Attirer du trafic sur un site n’est toujours aussi si simple ! De nouveau si vous maîtrisez les bases du référencement, cela pourra se faire plus facilement, mais il faut également prendre en compte le côté concurrentiel.

Un sujet peut se positionner rapidement si le marché n’est pas occupé par une concurrence trop rude. C’est pour cela que les marchés dits de niche sortent du lot. Si vous trouvez un sujet qui intéresse les visiteurs, mais qui n’est pas encore traité par d’autres sites, vous aurez plus de chance de capter l’attention.

Une autre solution serait de créer une landing page (page de vente) sponsorisée à positionner via référencement payant mais de nouveau cela a un coût.Tout dépendra toujours de votre budget et de l’objectif visé.

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